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【大量の本を読んでわかった】 デキる営業マンのトークスキル!

  • 2018-10-02
  • 2020-12-26
  • Sales

 

皆さん、「営業」についてどんなイメージを持っているでしょうか。

 

 

「営業」と聞くと大変そうなイメージがありますね。

僕もそんなイメージで、できれば営業はしたくないな~って思っています。

 

そう思っている人多いですよね。笑

営業って実は、お客様の問題解決を手伝う大切な仕事なんです。

そして営業を通して身に着けた「スキル」は一生ものの頼れる相棒になります。

営業で身に着けたスキルは日常生活のあらゆる所で活かせるんです!

 

今回は、デキる営業になるための「トークスキル」をお届け!

 

 

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客は事前に「断る理由」を考えている

商品に興味があっても、営業マンがいるとわかったら入りにくいですよね。笑

 

例えば、あなたにも服を買いに行った時、

スタッフの方が話しかけてきて服を買わないといけない雰囲気になってしまった経験はありませんか? 僕はメッチャあります(笑)

 

僕は服をじっくりと見て、自分でじっくり考えてから納得して買いたい人なんです。

そうやって買うか買わないか。買った場合、どんなコーディネートにしようかな。

と自分であれこれ考えて買うのが好きなんです。(わがままかw)

 

 

スタッフが来てしまうとこれが出来なくなってしまう。

 

そして何よりも、スタッフの方が来てお話を聞いているうちに

どうにも断りにくい雰囲気が出てしまう。それで買っても買わなくてもなんか後味悪いですよね。

 

 

それと同じで営業の方が待ち構えていたりすると、

人はどうしても営業の方を「これからどう断ろうか」と考えてしまう。

 

 

例えば服を買いに来たお客さんに、スタッフ(営業マン)は積極的に提案していく。

まずは、ダメな例からみていこう

 

ダメ営業マンの例

でもお客さんのニーズを考えず、「わが社のおすすめの商品はこちらです!」

と笑顔で元気よく言ったとしてもニーズに合っていなければ、「いえ、結構です。」で終わりだ。

いや、返事をしてくれるだけマシかもしれない。

最悪、捨ててあるゴミを見るような目で無視される可能性だって無きにしも非ずだ。笑

 

ああ、考えるだけで恐ろしい・・・

誰がこんなことをやりたいと思うんだろう・・・

これはダメ営業マンの典型例です。

安心してください。デキる人をマネすればいいんです。

 

 

ではデキる営業マンはどうしているんだろうか。

 

 

デキる営業マンは客の警戒心を解く

警戒心を解く?なんじゃそりゃ~

客の警戒心を解くことが出来たら効果ありそうだね。

でもどうやって警戒心を解くの?

そうだね。

では例をだしながら説明していこう。

 

 

デキる営業マンの例

服屋に一人の客が入ってきた。

先ほどのお客様は、『スタッフ(営業マン)が近くにいてゆっくり服をみれない』と言っていたのですが、お客様もそうですか?」と聞いた。

すると、客は「そうなんですよ。さっきのAショップに行ったらスタッフ(営業マン)が話しかけてきてね。ただ服を見たかっただけなんですがね。なので・・・」と話してくれた。

 

 

客の話を聞き終わった後、

「私はそういったことはしませんのでご安心ください。」と。

 

それからはいい雰囲気で話ができる。

 

 

たったこれだけでいいんです。

どうですか、あなたにもできますよ!

わしにもデキる気がしてきた。

あ、わし、定年退職しとった。

僕にもデキる気がしてきました!

ありがとう、デキる営業マン!

 

 

まとめ

初対面で、まずは警戒心を解く。

《この営業マンは他の人と違って相談できそうだ》と思ってもらうことが大切。

好印象を持たれるようなスタートをすれば、その後の展開は非常に楽になる。

 

 

先手必勝! 客の「断わり文句」を先に言う

ここからは+αだ。

  • じっくり考えたい
  • すぐに話を進めたくない
  • 勝手に説明されるのはイヤ

などの客の“断わり文句”を記録しておきトークに応用する。

 

カタルシス効果を使う

 

カタルシス効果とは・・・心の内にあるさまざまな不安や苦悩、怒りなどの感情を言葉にして表現すると、その苦痛が解消され、安堵感や安定感を得るということ。

 

つまり、客が思っている“不安”を先に言ってあげる。

そうすることで共感を生むというものだ。

さらに、

カタルシス効果は“他のお客様に”とすることでより効果が上がる

 

例えばこんな感じだ。

 

「じっくり考えたいですよね?」
先ほどのお客様が“じっくり検討したい”と言っていたのですが、お客様もそうですか?」

こういったささいな違いが、デキる営業マン、ダメな営業マンに分かつことになる。

 

こういうことが自然にできるようになったら、営業で結果が出てくるんだろうね。

こういった小さなことでも自然にできたら、間違いなく日常生活でも活きてくると思うな~。

 

 

 

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