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営業は「準備が9割」コツややり方を徹底解説!

営業は「準備が9割」コツややり方を徹底解説!

  • 2019-02-01
  • 2019-02-06
  • Sales

ものが溢れかえっている現代。相手にものを売ることは、大変な仕事です。しかしそれゆえにやりがいもある。

 

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営業は準備が9割!

選ぶべき理由を示せ!

「なぜそれを選ぶべきなのか」という理由付けを必要とする人たちが増えている。逆に考えると、選ぶべき理由を分かりやすく示すことができれば、売りやすくなるということでもある。

選択のパラドックス

選択肢が多ければ多いほど、1つに決められないという人間の性質。

 

オンリーワンとして紹介する!

比較の軸があれば、

ナンバーワンとして紹介するのではなく、「世界で唯一」を前面に出せるのです。

 

自社の商品を紹介した時に自慢のようなイヤらしさを感じさせてしまうのは、他者の商品と比較して、ウチの商品はこれだけ優れていると誇示するから。

でも、「他社と比べて優れている」ではなく、「この商品は、ウチにしかない!」という見せ方であれば、客観的に見ても不自然なは見えない。

だからこそ、独自性を強く打ち出すことが重要!それにより、比較しやすくなる。

これだけはウチが勝てるのでやってみてはどうか?って自信を持って提案してくれる人もいる。その場合は口座開設をする。

こういうところを見つけて提案できる人はごく一部なんだろう。

商品の良さを誰よりも知れ!

特徴を正しく伝える必要がある。そこで、あれこれと工夫しているうちに説明がうまくなったというのだ。確かにこれはいいトレーニングになりそうだ。

プライベートのちょっとした話でも

《どう話せばより分かりやすく伝わるか》と考えながら話をしよう

ゆっくりハッキリ話す」こと

分かりやすく説明する」+「ゆっくりハッキリ」話すように練習をする。

これが習慣化したとき、あなたは人から「なんでこんなにうまく説明できるのですか?」とみんなから驚かれることになるだろう。

 

 

量をこなす

一軒でダメなら2軒。二軒でダメなら10軒。10軒でダメなら、100軒。とにかく量をこなす。

しかしいずれ、量をこなすだけのスタイルでは限界がくる。営業は、書類作成などの事務やアフターケアのフォロー業務が増える。

すると次第に、そちらの時間が占める割合が増え、新規営業できなくなる。しかし、知人の紹介や、リピーターで営業の必要は無くなっていく。

しかし、時間は無くなっていく。

 

時間の効率化を学べ!

同じ内容のメッセージであれば、一斉送信を活用する

→個別に電話していたら、時間なくなる。足りない。

現代は、インターネット全盛期。

客は、事前にさまざまな情報をインプッして、知識が豊富な場合がある。そんな時に、一から説明していたら、「そんなの知ってるよ」と思われる。

重要事項なと省けないものを話し、あとは簡潔に短時間で。

 

デキる人を徹底的にパクれ!

仕事は教えてもらうのではない。真似して勝手に覚える。そして自分なりに改良を加えるのが基本である。真似をしている中で、なんでそいういことをするんだろうと考えれば、その行動の真理が、本質が見えるだろう。それがあなたの飛躍の糧になる。

 

《とっておきの話だ!》と思っている相手に「よくある話だ」などと言ってはならないのだ。

 

相手の立場になって考える

トップ営業マンは普段の会話から《どう相づちを打てば相手が気持ちよくなるか?》と考え、練習している。たとえ聞き飽きている話でも「なるほど、面白いですね!」と受け答えする。

 

近くのホテルに泊まれ!

一般のビジネスで商談の場合飛行機や列車の最終自費の時間がクロージングの障壁になることが多いビジネスの経験があればきっとこの商談には今この瞬間に決めなければ次はもうないと言うチャンスが多い大きな商談がある場合は土地の戻りで日程を組まないでとにかくその日は宿泊すると決めて自腹でホテルを予約しようとすれば帰りの時間は大丈夫ですかと聞かれても全く動じることなく商談ができる仮に短時間で上での決まっても全く動じることなくゆっくりホテル生活満喫でき実際に商談の日は宿泊すると決めてからクロージング率が飛躍的にアップした今夜は宿泊するから大丈夫と言う安心感が良い方向に作用したのだ

 

重要な商談の場合は、その近くの宿を押さえておく。

 

 

商談には、断るつもりで挑め!

金払いの良いお客様よりもなかなかお金を払わないないでも高いお客様の方が手帳に扱われたりしたの高いサービスを提供されたりするのが相手に対して影響力を発揮したいなら気前よくお金を払ってはいけない

あえて断るつもりで商談に臨むと主導権を握りやすくなる

 

かわいい愛される部下になれ!

 

可愛げのある性格で営業のスキルについても先輩に自分から頭を下げて教えてもらう。

しっぱいした商談も、正直に上司に報告し、むしろ色々とアドバイスをもらう。

 

優れたプロフェッショナルは、どれほど豊かな経験を積み、そこからどれほど深い職業的な知恵を掴んだかで決まる。

本や専門分野のことを多く知っているではない。

 

【電話】を攻略せよ!

要点を3つにまとめよ!

証券マンって、ひたすら営業の電話かけるんですけど、電話する前に要点をまとめるんですね。おすすめしたい株の銘柄も、その理由も、3つにまとめる。

「電話営業のときに言うことを決めとけ」っての

自分をコントロールしよう
トップ営業マンは、常に体のメンテナンスを欠かしません。
 毎日のルーティンを守った規則正しい生活はもちろんのこと、健康に関する知識も多く、マニアレベルに詳しい。
といっても
「肉を食べずに野菜だけ食べる」とか「断食する」
など、極端なものではありません。好きなものを食べ、好きなことをする。
ちょっと無理をしたら、きちんとケアをする。だからこそ、ハイパフォーマンスを発揮できるのです。それに、副作用として「若さ」を保たことにもつながるでしょう。
トップ営業マンの方々は、「自分をコントロールするのが上手い」のだと感じました。
新しいことにチャレンジしてみる
そして、新しいことへのチャレンジを適宜取り入れる。
ハイパフォーマンスを発揮するために、
何が必要か。何をすべきか。
貪欲な好奇心が大切かもしれませんね。

 

【相手】を攻略せよ!

相手のことに詳しくなれ!

「大量の顧客情報があっても、そのリストに名前しかなかったら名刺の束と同じです。しかし、担当者の年齢や開発中の製品、既存の顧客、決済権者といった情報が載っていたら、名前だけのリストより成功率を高められ

 

つまり、「相手に関する情報の量」がとても重要なのです。

そう、それは結局、事前準備に他なりません。

 

相手の欲しいものを知れ!

  • 相手が何を知りたがっているのか?
  • 相手の興味関心は、何か?
  • 相手が何を「解決したい」と思っているのか?
  • 相手が達成したいゴールは、何か?
  • 相手がゴールを達成したことを、どのようにして知るか?
  • 相手がゴールを達成するために、どのように物事を進めていきたいのか?
  • そのゴールを達成するために、相手に何を尋ねるべきなのか?

 

を聞き出すだから求められる。そのために・・・

 

自分が「相手に貢献できる」ものを知れ!

あなたと自社が、相手に何を提供できるかを口頭で説明できる、整理された知識が重要!

 

こういった情報を活かして具体的なプランを提示すれば、営業の結果は見違えるようになるでしょう。その情報を活かし、製品の魅力を売り込めるかどうかは営業マンの手腕の見せどころ。

相手に、どれだけ興味を持ってもらえるか。

 

 

・それをわかりやすく伝える話し方

・相手の業界や職種を深く理解している洞察力

・相手以上に業界や世の中の動向を深く知り得ている情報収集のアンテナの敏感さ

などの準備が必要になってくる。上記のような質問ができない営業は、いくらB to Bの営業プロセスやスケジュールを知っていても結果を出しにくい。

 

 

仕事に気軽に取り組む

上記のようなことは、やってみるとある種のプロファイリングや謎解きのようなもので、楽しかったりする。このように仕事にゲーム感覚を持ち、さまざまなことに軽やかにチャレンジする人の方が、結果を出しやすい。

 

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